助力珠峰重测,他用20年攀登,缔造一个品牌,改变一个产业

他选择到1000公里外的广州找好镜片,40个小时的火车颠簸也在所不惜。

后来,执着好镜片的谢公晚甚至决定,与其大费周折的找,不如自己来生产。好镜片的前提是优质的原材料。但受制于美日韩三国,原材料采购渠道窄,谢公晚入行时间短,在价格上常被供应商苛刻对待。

“他们不按照正常价格卖给我们,还要求我们一次性付清大半年以后的款。”

为了扭转被动局面,谢公晚拿出当时流动资金的一半,聘请韩国高级专家指导研究。

2002年,谢公晚与弟弟谢公兴、妹妹谢微微于上海正式成立明月镜片股份有限公司,正式进军树脂镜片领域。

据中国眼镜协会统计,当年,我国镜片产量为2.6亿副,眼镜工业总产值为126亿元,比前一年增长20%。换句话说,行业高速发展,卖方市场依旧,在保证眼镜质量前提下,量到位,钱就到位。

对于谢公晚来说,质、量、钱都不是明月当时的问题。他的苦恼来自对企业未来发展的迷茫。

这并非多虑。随着眼镜业入局者增多,卖方市场消失,价格战很快开始。

“不降价快卖,产品就得砸手里”,2014年,整个镜片行业仿佛都陷入这种莫名的焦虑中。于是,渠道商变得极度膨胀。卖货,要先给客户塞钱,客户可以无理由拖款,如果卖不出去,厂家还要包退。客户公司搞店庆、团建、培训,费用也都要厂家出。

明月镜片副总裁曾哲承认,明月也曾卷入其中。直到年底,财务列出合作亏损名单,他才被惊醒。“亏损最大的,都是我们一度奉若上宾的大客户。”

但实际上,镜片厂商和零售商之间不是零和博弈,相反,两者有着共同的目标——如何获取更多消费者。

而消费者最纠结的不是价格,是价值。因此,提升产品价值,给消费者安全感才是获客关键。想明白这个道理后,明月镜片在行业价格战最激烈时宣布,永久性退出。

这是明月镜片战略发展的第一步。但反对的声音先从内部开始,退出价格战,销售们失去了谈判利器,收入直接受到冲击。一些曾经在价格战中如鱼得水的员工,甚至直接提出离职。

明月曾经合作的一位客户甚至直言:“从长期看,我认可你们做的所有事情,但是短期内,让我放弃眼前的利益太难。”

曾哲说,当时也做好收入下跌的准备,但没想到,在宏观经济不太好的情况下,明月镜片同比增长超过20%,高端(产品)增长超过80%。而之前因为价格战和明月解除合作的客户,又主动回来“求复合”。

价格战中省下的钱,明月镜片全部拿去做研发,从低级价格竞争进入到提升产品品质。而产品质量一直是明月镜片的立身之本。

为了能学习更先进的技术、生产更优质的产品,明月镜片和日本三井(日本四大财团之一,拥有包括、、丰田在内数百家公司)、韩国KOC建立全球领先的镜片原料研发生产中心,成为全球为数不多实现原料自给的镜片企业。

起初,外方合作伙伴对于明月并不完全信任。谢公晚记得开会时,对方居高临下的态度像是教训晚辈一样。提到具体技术问题,也不愿分享、讨论。“他们总觉得中国人不用了解什么高级技术,初级就够了。”

但这份莫名的优越感并没有持续太久。员工管理、客户拓展、文化间的差异与高傲的行事作风让外方处境艰难。很快,工厂出现亏损,无奈之下,只得请明月出手接盘。

事后,明月镜片总裁谢公兴总结,取得外方合作伙伴的信任,获得尊重就是从解决这些问题开始的。“他们打不开的市场,解决不了的工艺技术,我们一一搞定;让对方知道,想在中国做事,离不开我们,这点很重要。”

此后,明月联手日本三井成功推出了包含KR树脂、PMC超亮、1.71、超韧在内的多款行业领先的树脂镜片材料。

其中1.71镜片的成功研发,打破高折射率伴随高色散魔咒,让镜片更薄的同时,视物更清晰。

来源:网易科技测评截屏图

同时,明月对于镜片品质检验甚至比国家标准更严格。国家标准是不出现有害视觉的疵病,但明月的要求是必须零瑕疵;在度数准确性上,同样是300度以下镜片,国家标准度数允差为12度,明月对自己的要求是8度;除此之外,在中心厚度允差和防止色差上,明月都以更高标准要求自己。