普药企业如何运作非品牌OTC产品
http://www.qm120.com2021-12-20 16:44:25 来源:全民健康网作者:
产品的品牌力弱,销售指标过高,销售利润偏低,企业未来发展方向不明朗,是目前很多非品牌OTC企业的困惑,我们的营销突破点在哪里?到底怎么运作突破企业发展中的瓶颈?
目前很多普药产品的OTC企业缺乏核心产品的建立,企业手里有很多“流通型产品”,很多产品“有上百个厂家批文”,最少的也有5家以上生产和销售,企业竞争在初级阶段。“为什么别人的产品比我们能高3倍的价格,销售量还比我们大”很多老板起步初期采用是低价策略,但发展到一定阶段,纠结于是否队伍直营和招商,纠结于控制到那一营销层级,现在大家都在希望是OTC控销模式解决目前的困境,葵花、修正、仁和成功了,我们呢?
我就近年来收购几个年销售规模为5000万的以下的普药企业经营中所遇到的问题,解决办法和各位分享。背景:原企业是以招商模式运营,销售人员不过10人,基本上都是电话招商和为“品牌企业”贴牌为主。当收购后,企业开始自己商务(普药)一级、二级模式和OTC模式运作,反而经营矛盾更加突出。其实以上的这类企业在中国有很多原招商运作最核心的优势“成本优势”,销售的原动力,来自于“价格”。新的队伍,新的运营模式带来了最主要的成本优势不再,企业何去何从。
企业在运营中的优势到底在哪里,企业在未来中需要做什么?是每一个管理者需要思考。“渠道费用增加+人员费用增加+管理费用增加”原扁平化的优势不再。
“黄金单品突破”=销售规模突破+价格突破+模式突破+后台体系突破,取代“成本优势”成为新的起点。·销售规模:从核心单品突破,企业不缺产品,企业缺的是如何从众多产品中选择一个快速成为品类前三强的产品。
·价格突破
当低价策略不在,按阶段提价重新将价格链再分配就是核心。·模式突破:原有的销售为主的行为,转变为总部策划,地区执行的混合营销模式,过程管理大于结果管理,销售队伍的要求更高。
·后台体系
企业的财务处理能力,物流能力、生产的产能是否支持等等。
企业转型历来是痛苦的,每个企业在这个阶段无论从战略上,还是战术上都要经历这个过程。学费是要教的,资本整合的年代,快速单品突破,实现企业的转型才能在资本市场上有更大的舞台。
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