海露品质成就业绩 处方带动零售率先出圈成为行业标杆

“通过品牌的打造，创造和引领新的生活方式，让人们像每天要刷牙一样护理自己的眼睛。”自瑞霖医药代理的海露®玻璃酸钠滴眼液（以下简称海露®或海露®滴眼液）走红以后，深圳瑞霖的总经理夏心涛就立了一个目标——通过推广“眼睛日常温和护理”的理念，开创一种新的健康生活方式。

深圳市瑞霖医药有限公司总经理夏心涛做客新华网

夏心涛的底气，主要来自于海露®强大的产品力和市场表现力：安全、有效、受众广泛、自带流量。2020年，基于海露®在中国上市十多年来临床使用安全性突出这一特点，中国国家药品监督管理局批准其由处方药（RX）类别变更为非处方药（OTC）类别。同时，为进一步提高品牌的统一辨识度，启用了全球统一的外包装设计。现在，国内的消费者可以和海外消费者一样，根据自身眼睛干、涩、痒等不舒服的情况，独立作出判断，自我决定购买和使用。

抓住市场契机，处方带动零售

海露®由处方药类别变更为非处方药类别，不仅迎来了品牌和产品的重要里程碑， 同时也方便了消费者购买。其实，早在变更为非处方药之前，海露®就凭借其产品力赢得一众拥趸。夏心涛介绍道，“海露® 主要用于缓解干眼症，可有效缓解眼干、眼涩、眼疲劳等各类眼睛不舒服的现象。通过专业眼科医生的处方，很多人在医院用过之后，就喜爱上了这个产品，其中也有不少人，包括一些意见会在网上自发地分享使用海露® 的体会，因此它具有自带流量的特点。”

“其实，我们之前主要聚焦于医院和眼科医生推广，在零售端推广相对较少。但是，通过医生开药，使用过的用户越来越多，他们认可并成了海露®的粉丝，自然带动了零售药店的 销售，这也成了我们做药人最开心自豪的事情——处方带动零售。”夏心涛补充说，“充分说明海露® 的产品力够强。”

“作为海露® 在中国的总代理，瑞霖医药已深耕眼科领域二十余年。”夏心涛介绍，瑞霖医药以代理起家，目前业务模式仍以代理销售为主。瑞霖医药创立于 1996 年，是一家以总代理和学术推广为特色，以眼科为优势，专注于专科医疗领域的专业化销售公司。

通过教育，引领新的生活方式

中国人讲究礼仪，送礼一般会讲究寓意吉祥，而药是忌讳的。但在消费者眼中海露®不仅仅局限于药品，它既有药品治病的属性，同时，主成分玻璃酸钠又是人体内的天然物质，安全有效，既能满足老百姓日常“温和护眼”的需求，又可以被当成礼品馈赠给客人。

从药品到健康消费品的认知跨越，在瑞霖医药的规划中，就是要以海露®品牌推广为契机，引领新的生活方式。对此，瑞霖医药从推广战略方面提出了眼睛日常护理的概念，“让人们像每天要刷牙一样护理自己的眼睛。”

夏心涛分析，从目前所处的环境来看，信息时代手机电脑的普及，现代人用眼强度大大提高。此外，空调环境下暴露过多以及年龄的增长，都会加大干眼症的患病机率。“但是成年人的干眼症，还是属于被忽略的领域。认知和产品服务都远远不够。”

“从消费者认知的改变做起，到新的生活习惯养成，不能靠毕其功于一役的广告，或者一气呵成的商业活动，而是需要长期耐心的谆谆教导，就是教育。”夏心涛给出了自己的解决方案，“需要品牌方、专业医生、大众媒体等共同参与，一起树立眼睛日常保健的理念，也希望有更多好的产品参与进来，共同教育消费者重视眼睛的日常保健，让人们知道眼睛如同牙齿一样也需要日常保养，而选择合适自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高学习工作效率和生活质量。”

深耕眼科保健市场，多种模式并行

虽然，在可预见的期限内，瑞霖医药仍将以代理销售为主，但其实，瑞霖医药早已经是代理、生产、研发的复合型发展模式，瑞霖也有自己注册的药品，有委托的合作加工工厂。“我们十年前就开始了糖尿病视网膜病变的全球创新药研发，目前已经在中国和美国进入到临床二期。”

在夏心涛看来，代理和研发相辅相成，研发需要专业的代理推广，代理也能够在更广阔的的范围寻找优秀的产品。“模式没有好坏，要根据环境和自身条件，追求更高的效率，

汇集全球资源拿到比较好的产品，满足市场需求，服务中国消费者。”

“瑞霖医药也曾经想过是否有机会拓展到其他治疗领域。”夏心涛表示，术业有专攻，跨界不容易。“未来瑞霖医药仍将把目光放在在眼科保健领域。因为目前来看眼科保健市场需求巨大，但是产品和服务远远没有满足需求。”

乘势大健康领域发展机遇，未来，瑞霖将继续以呵护消费者双眼健康为己任，让更多的国民树立起眼睛日常护理的观念，提倡温和护理的科学护眼方式，并为其提供高品质，高附加值的产品和服务。