海露®“温和护眼”打破传统眼睛护理模式

近年来，受“生活节奏加快”、“生活方式变化”、“电子产品普及”等因素的影响，眼干、眼涩、眼疲劳等眼睛不舒服的情况已呈现出“常态化”、“低龄化”等明显特征，不论是学生群体、职场白领亦或是中老年人群，都不同程度地受到了眼睛健康问题的困扰且在“如何科学护眼”方面依旧存在着知识盲区。

在此背景下，深圳市瑞霖医药有限公司（以下简称瑞霖医药或瑞霖）代理的海露^®滴眼液（以下简称海露^®）开始走红，现下已成为国民温和护眼的标杆产品。瑞霖医药的总经理夏心涛更对此树立了一个目标——通过推广“眼睛日常护理”的理念，引领并普及一种新的生活方式。

夏心涛的底气，主要来自于海露^®强大的产品力和市场表现力：安全、有效、受众广泛、自带流量。2020年，基于海露^®在中国上市十多年来临床使用安全性突出这一特点，中国国家药品监督管理局批准其由处方药（RX）类别变更为非处方药（OTC）类别。同时，为进一步提高品牌的统一辨识度，启用了全球统一的外包装设计。现在，国内的消费者可以和海外消费者一样，根据自身眼睛干、涩、痒等不舒服的情况，独立作出判断，自我决定购买和使用。

深圳市瑞霖医药有限公司总经理夏心涛做客新华网

“处方带动零售”

其实，早在变更为非处方药之前，海露^®就凭借其产品力赢得一众拥趸。“自其09年进入中国市场后，就收获消费者好评不断，主要成分玻璃酸钠的显著功效和不含防腐剂的安全特性更是深得医生认可。”夏心涛介绍道，“海露^®主要用于缓解干眼症，可有效改善眼干、眼涩、眼痒、眼疲劳等各类眼睛不适的情况。

“早年，我们主要聚焦于医院和眼科医生推广，很少在零售端有一些品牌动作。但是，通过医生的处方，消费者在医院用过之后，就喜爱上了这个产品，其中也有不少用户，包括一些知名艺人在网上自发地分享使用海露^®后的效果与感受，自然带动了零售药店的销售，这也成了我们做药人最开心自豪的事情——处方带动零售。说明产品力够强”夏心涛补充道，“如今，海露^®正在逐渐走进并影响大众生活，成为消费者安全有效的护眼新选择。”

“通过教育，引领新的生活方式”

中国人讲究礼仪，送礼一般会送寓意吉祥美好的物品，而药是忌讳的。但海露^®可以算个例外，它既有治病的属性，同时，也可以被当成礼品馈赠给他人。

从药品到健康消费品的认知跨越，在瑞霖医药的规划中，就是以品牌推广为契机，来引领新的健康生活方式。也因此从战略方面提出了眼睛日常护理的概念。

夏心涛分析，从目前所处的环境来看，信息时代手机电脑的普及，现代人用眼强度大大提高。此外，空调环境下暴露过多以及年龄的增长，都会加大干眼症的患病机率。“但是成年人的眼睛不适，还是属于被忽略的领域。认知和产品服务都远远不够。”

如何改善这种情况，提高公众的认知，在夏心涛看来，那是一个巨大的且未被完全认知的市场，需要通过长期的教育。

“从消费者认知的改变做起，到新的生活习惯养成，不能靠毕其功于一役的广告，或者一气呵成的商业活动，而是需要长期耐心的谆谆教导，就是教育。”对此，夏心涛给出了自己的解决方案，“需要品牌方、专业医生、大众媒体等共同参与，一起树立眼睛日常保健的理念，也期待有更多好的产品参与进来，共同教育消费者重视眼睛的日常保健，让人们知道眼睛如同牙齿一样也需要日常保养，而选择合适自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高学习工作效率和生活质量。”

“眼科保健市场需求巨大”

作为海露^®在中国的代理瑞霖医药已深耕眼科领域二十余年。瑞霖医药创立于1996年，是一家以总代理和学术推广为特色，以眼科为优势，关注于专科医疗领域的专业化销售公司。

“虽然，在可预见的期限内，瑞霖医药仍将以代理销售为主，但其实，瑞霖早已经是代理、生产、研发的复合型发展模式，也有自己注册的药品，有委托的合作加工工厂。夏心涛分享到“我们十年前就开始了糖尿病视网膜病变的全球创新药研发，目前已经在中国和美国进入到临床二期。”

“新药研发周期长，相比于自己研发和生产，代理模式更加灵活。”谈及企业未来发展的模式，夏心涛表示，仍将坚持商业代理模式，“因为医药产品的技术高壁垒，专利保护性强，新药研发非常困难，疗效好的新药也是很难被仿制的。”

在夏心涛看来，代理和研发相辅相成，研发需要专业的代理推广，代理也能够在更广阔的的范围寻找优秀的产品。“模式没有好坏，要根据环境和自身条件，追求更高的效率，汇集全球资源拿到比较好的产品，满足市场需求，服务中国消费者。”

“瑞霖医药也曾经想过是否有机会拓展到其他治疗领域。”夏心涛表示，术业有专攻，跨界不容易。“未来瑞霖医药仍将把目光放在眼科保健领域。因为目前来看眼科保健市场需求巨大，但是产品和服务远远没有满足需求。”

早预防，治未病，“在治疗成为必要之前进行预防性护理”。夏心涛直言，未来，瑞霖将继续以呵护消费者双眼健康为己任，让更多的国民树立起眼睛日常护理的观念，并为其提供高品质、高附加值的产品和服务。