碧生源副总裁林如海：求新求变，“常青树”如何打造更好未来？

(碧生源副总裁林如海在2020中国经济媒体融合发展高峰论坛现场接受专访)

主持人欣娜：欢迎大家来到2020中国经济媒体融合发展高峰论坛的专访间。今天我们的专访间请到了多位经济界和媒体界的重量级嘉宾和我们一起回顾2020，展望一下2021年。今天第一位来到专访间的嘉宾是碧生源控股有限公司的副总裁林如海，欢迎林总。

林如海：主持人好，大家好。

主持人欣娜：首先非常感谢您接受我们的专访。我了解到碧生源从2000年到2020年可以说经历了20年的风风雨雨，最终成功在港交所上市，成为了中国保健茶第一股，成为了中国保健品行业的一个长青树和知名品牌，能不能给我们介绍一下碧生源是如何做到的?

林如海：好的，谢谢。碧生源成立于2000年，大家对它最早最大的了解就是我们的两袋茶，一是碧生源的常菁茶，一是碧生源的常润茶。我们本身靠自己的研发产品、生产产品和销售产品，相对比较老的有20年历史的保健品的品牌。在2011年上市之后我们也扩展了自己的经营版图，引进了自己的OTC项目和一些减肥营养补充剂的项目，但是主要还是在肠道管理和体重管理两个方面维护大众健康，也算是大健康领域的比较知名的品牌，做到这个，一是靠产品，二是靠服务。迎合了社会大家越来越重视大健康，越来越重视自己的生活质量和体重的大形势。

主持人欣娜：可见是产品的口碑铸就了今天碧生源的成绩。2020年是很特殊的一年，突如其来的疫情让很多品牌、很多的产品也是经历了寒冬，碧生源在2020年受到哪些影响、又做了一些什么呢?

林如海：面对2020年突如其来的疫情碧生源最初也有一些措手不及。

一是我们整体首先做的是支援武汉，用一些产品，捐了一些钱和物资发到武汉。

二是疫情持久不去，我们原来最早做传统渠道的，在全国的传统药店里，我们有45万家药店销售，受到疫情冲击以后，传统的经济受到一定的影响，尤其是药店也受到一定的影响。所以这样我们开始着手打造我们的线上，我们启动了一个“裂变计划”，我们做全员，把我们的产品在朋友圈里面介绍，然后做自己的社群，我们有自己的老顾客，把他们的数据拿过来做，这样的效果非常好。

一方面疫情期间很多人可以通过团队买到碧生源的产品。另外也是锻炼了我们自己的团队。我们过去太传统了，通过这样的锻炼以后，现在的社群已经初具规模了。

主持人欣娜：疫情让我们的销售策略进一步的改变，进一步成熟，其实也让我们进一步成长。

林如海：是的，疫情期间我们看有关的数据卖的比较好的是烘焙产品，酵母之类的，大家宅在家里运动非常少，对自己体重和肥胖比较在意的人更加需要碧生源，也是最早的初衷让大家可以买到我们的产品，我们主要就是产品+服务的概念。

主持人欣娜：刚才您提到碧生源有两大产品是长青树，特别受大家欢迎的，一个是常菁茶，一个是常润茶，我发现这两种都是袋装茶，能不能给我们介绍一下为什么选择袋装茶?

林如海：最早袋泡茶到中国是立顿，在全球比较有名。它开创了中国第一次认识了袋泡茶，我们跟他们最大的区别，我们是功能袋泡茶，他可能是普通食品，我们是保健食品，我们不但有绿茶，里面还有一些中草药的配方成分，是具有功能的。所以袋泡茶对现代人来说第一个用起来比较卫生，第二个比较方便，第三每次的服用量比较精准，这样对大家的健康比较好。

现在的人在办公、社交和旅游方面罐装茶确实有它不方便的地方，居家应该非常好。我们看袋泡茶中国是有很大的潜在市场，碧生源除了自己的保健茶以外，还有自己的红糖姜茶，还有青柠的袋泡茶，那种口味是普通的食品，那些卖的也非常好。

主持人欣娜：听您介绍完我都心动了，回头我也要尝试一下。您刚才说这两款产品非常受大家的欢迎，除了方便快捷之外，您觉得这两款产品一直经久不衰，一直这么受大家欢迎，还有没有其他的秘诀?

林如海：是中国传统中医药的魅力在里面，我们在港股上市就是以中草药的配方和中国茶进行，所以我们有一个口号“中药中国茶”。作为茶大家非常能够接受，尤其对中国人来说是比较接受这种剂型的，口感、服用方便，还有可以有点症状就及时喝，也不是很抵触的。

主持人欣娜：碧生源一直在产品的创新方面求新、求变，能不能透露一下现在主要的发力点在哪里，未来打造的爆款产品是什么?能不能提前透露一下。

林如海：目前全网的爆品是碧生源牌奥利司他，奥利司他是OTC，我们的一个，是以排油减肥的原理来被大家逐渐的认知。相对于其他的传统两茶来说，奥利司他更符合年轻人的需求。

主持人欣娜：这个不是茶了，对吗?

林如海：不是茶，是胶囊，这个药是随餐一粒，比如晚上吃的很油，吃饭的之前、吃饭过程中、吃饭之后，都可以，吃一颗以后油脂就排出去了，不被吸收了，这个减肥效果非常明显。

主人欣娜：特别适合年轻人，管不住自己的嘴，又想吃点好的，吃完又后悔。

林如海：对，现在很多(减肥的)人吃饭有种罪恶感，用这个来说是能够把自己多余的油脂排出去。销售过程当中有很多人也不纯是为了减肥，有很多人是为了健康，大家现在的饮食结构多盐重油的比较多，所以对于健康来说这是一个产品。

我们还有很一款茶叫纤纤茶，纤纤茶只在线上销售，是区别于传统的减肥茶。

主持人欣娜：不是在药店可以买到的。

林如海：不是在药店买，只在线上，那个效果更温和一些，更适合年轻人喝。之后还会开发像酵素、饼干、奶昔，大家在平时养成养生健康的习惯，另外那几款产品口感都非常好。

主持人欣娜：深耕健康领域，让大家吃的更方便，吃的更健康。

林如海：是的。

主持人欣娜：刚刚您提到之前碧生源的销售渠道和销售方式比较传统，之前在全国线下药店大概是45万家。现在我们看到像新的零售模式和电商迅速崛起，有很多人转投线上的销售方式，刚才说疫情期间碧生源也做了调整，未来销售方式着力点会放在哪里?

林如海：碧生源在2011年开始着手于电商，但是真正的电商形成规模是在2018年，2019年我们觉得格局差不多已经定了，2019年线下的规模跟线上规模基本上持平了。这样来说新零售对每个品牌来说是不可避免的趋势，为了迎合新零售的到来碧生源做了三件事情。

第一，品牌年轻化，让更多年轻人了解碧生源。

第二，社会化传播，不光是以前只打TVC、只打广告，现在可能做社会化，做PR活动也有传播。

第三，场景化销售，就是销售场景化，让碧生源适合更多的人。

通过这三个对品牌的传播上的改造以后，碧生源是被更多的年轻人所认可，也是被线上所认可。碧生源现在排名阿里健康、京东大健康之后，第三名就是碧生源健康，我们是唯一的一个产品型的，他们两家都是平台型。

这个里面更多在之后的培育里面要培育自己的私域流量，碧生源已经卖了60亿包，现在已经培养了很多的大数据基础，在大数据应用里面我们之前做的还很不够。现在稍微开发了一些大数据之后立马就把自己的规模销售做起来了，可能之后未来的几年里更多的做自己的私域流量，也是去中心化、去平台化，打造自己的品牌。

主持人欣娜：产品和口碑作为基础，销售渠道不断的求新、求变!谢谢您接受我们的采访。

林如海：谢谢。