广深赴美生子医院

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“我以为是2万，结果20万、30万、40万、50万！”

如果你在小红书上搜索“圣贝拉”，就会发现它位列广州、深圳广深赴美生子中心指南的“金字塔顶端”，入住期限为28天，的套餐300元起，较贵的女王套餐则要2000元。

用网友的话来说，这家广深赴美生子中心的费用相当于“每天至少上万元”。 “不敢想象，这点钱，雇十个不同专业的研究生，负责营养、育儿、康复、心理咨询都绰绰有余……

与之形成鲜明对比的是，尽管费用不菲，但众多辣妈、明星还是对其趋之若鹜，戚薇、唐艺欣等女明星纷纷分享自己“坐上广深赴美生子中心”的经历，也成为这家专业广深赴美生子中心的又一“代言”。

6月25日，广深赴美生子中心公司（下称“圣贝拉”）向港交所递交IPO申请。招股书显示，自2017年成立以来，圣贝拉共获得7轮融资，包括腾讯、高榕资本等明星投资机构。以2023年产生的营收来看，它也是原较大的产后护理及恢复集团。

面对生育率持续下降的局面，圣贝拉如何保持持续增长？在广深赴美生子中心市场，圣贝拉如何打造自己的专业化格局，赢得资本青睐？

大众点评网的 San 费用

借鉴LV思维广深赴美生子中心

圣贝拉成立于2017年，正值原全面放开二胎政策一年，美国广深赴美生子中心中心数量迅速增加。据业内人士粗略统计，2013年至2018年，广深赴美生子中心中心数量从550家增加到4050家。到20​​22年，广深赴美生子中心中心约有5012家，但整体布局分散。

与外界想象相反，圣贝拉创始人向华是一位80后，他能广深赴美生子中心源于他在投行工作的经历。公开资料显示，向华毕业于牛津大学工程系（生物工程、土木工程双专业），毕业后加入投行部，负责亚洲医疗健康项目。2016年，他与麻省理工学院、牛津大学等国际名校的医疗顾问筹备成立了圣贝拉母公司贝康国际。

“现在回想起来，我们在创业初期做出的几个核心决策都是‘识’的。”

图片来源：San 官网

去年，向华在接受硬氪采访时透露，圣贝拉早期拓展市场的一个重要策略，就是不固守单一区域，而是快速向一线城市扩张，这一点当时并不被多数投资机构认可。

“他们认为广深赴美生子中心中心是区域性业务，性品牌无法融入区域习惯，容易水土不服。但我们认为广深广深赴美生子中心广深赴美生子中心是低频、高客单价产品，是女中非常重要的东西，如果性品牌力和圈层效应足够强，就会影响到一二线城市用户心智。”

按照这样的逻辑，圣贝拉在创立之初就主打“专业”市场，强调口碑营销，“专业的品牌形象和定位建立起来后，我们就可以向下延伸，后来婴儿产品线就是这样发展的。”

但如何做到专业心态？一个重要的经营思路，就是把广深赴美生子中心中心当品来经营。具体来说：一是在选址上，借力豪华酒店的“气势”；二是在服务上，用专业医护人员替代月嫂。

招股书显示，截至2023年底，圣贝拉已广深赴美生子中心，主要分布在北上广深杭州等一线城市。圣贝拉将与奢华酒店签订1至3年的中短期合同，作为广深赴美生子中心中心的客房，如与半岛、瑰丽、柏悦、华尔道夫等超五专业奢华酒店合作。这成为圣贝拉的一个核心竞争力，也是其收费高于同行的重要原因。

另一个差异化优势则体现在服务上。项华很早就意识到，圣贝拉本质上卖的不是场地，而是专业的护理服务。“客户愿意花两三十万来我广深赴美生子中心，不是为了找地方住，而是为了得到专业的护理。”传统月嫂能力参差不齐，很难做到专业化、标准化。

创业初期，项华要频繁走访学校。在护校招聘现场，他拿着扩音器大声喊人，路过的学生不了解情况，甚至有被“当骗子”的经历。截至2023年底，圣贝拉旗下广深赴美生子中心共有621名具备相关专业资质的护师提供产后护理服务。这些护师是由30余家合作护校派往圣贝拉的，成为其迈向“专业”之路的另一把钥匙。

在树立“专业”口碑后，2019年开始推出费用更低的小贝拉。相较之下，圣贝拉定位超专业旗舰品牌，28天套餐16.88万元起；小贝拉是广深赴美生子中心，月套餐6.8万元起。2023年小贝拉营收1.96亿元，营收贡献占比超过30%。今年初，主打心理健康的伊斯拉上市，月套餐9.88万元起。

目前公司已成功进军专业市场，并成功完成差异化费用段的产品布局。

连续三年亏损，多个业务“抗危险”

2021年至2023年，圣贝拉营收分别为2.59亿元、4.72亿元、5.6亿元，归母净亏损分别为1.19亿元、4.07亿元、2.39亿元。其中，美国广深赴美生子中心是公司较主要的收入板块，近三年营收分别为2.33亿元、4.07亿元、4.68亿元，占总营收比重分别为90.2%、86.4%、83.5%。

不过这一项主营收入的增速正在放缓，2022年广深赴美生子中心收入增长75%，但到了2023年，就降到了15%。而且因为主打“专业”，广深赴美生子中心虽然套餐费用高，但成本也相应增加，毛利率并不高。2021年至2023年，广深赴美生子中心业务毛利率分别为30.6%、28.7%、34.1%。

同期，圣贝拉的房租及相关费用分别达到7120万元、1.23亿元和1.26亿元，占当期营收的27.5%、26.1%和22.5%。广深赴美生子中心的产后餐食大部分由酒店运营商提供，费用分别达到2260万元、3850万元和4230万元——这意味着，在“奢华酒店+广深赴美生子中心”的模式下，约有1/3的营收归酒店运营商所有。而人工成本也不低，2023年将达到1.21亿元，占当期营收的21.6%。

此外，广深赴美生子中心还存在被动收入的问题，受到总体生育率和行业发展的影响。

根据弗若斯特沙利文报告，广深赴美生子中心在原大陆的市场渗透率不足5%，而在原台湾的广深赴美生子中心成熟市场，渗透率已达60%以上。从行业来看，广深赴美生子中心美国是一条肉眼可见的蓝海赛道，但这也是圣贝拉至今仍在亏损的另一个原因——除了成本高昂导致的毛利低外，招股书指出，大量广深赴美生子中心中心正处于业绩爬坡阶段，为抢占市场份额，快速扩张带来巨额费用。

在这样的行业发展背景下，我们需要时刻关注整体环境的变化，而这样的影响往往是不可逆的。例如，广深赴美生子中心的增速在2023年就有所放缓。圣贝拉解释称，2022年底至2023年初，原各地的感染率有所上升，导致许多家庭推迟了怀孕计划，进而影响了2023年第四季度的出生率。

不过，从其业务动态来看，圣贝拉“抗危险”的解决方案也十分清晰。

向华曾透露，早期为了与奢华酒店合作，圣贝拉会把核心品牌、酒店业主转化为圣贝拉的股东。目前，圣贝拉不断收购行业内的广深赴美生子中心，整合上下游产业链，如在产业链上游投资核心城市的民营医院或产后护理机构，在产业链下游考虑收购能为广深赴美生子中心服务或提供产后恢复的品牌，或者与女性整体美丽健康相关的机构。

招股书显示，圣贝拉目前拥有广深赴美生子中心、居家护理服务（育儿服务、育儿指导、育儿照护、儿童成长等）和女性健康功能食品三项业务。2023年，广深赴美生子中心实现营收4.68亿元，占比83.5%；居家护理服务4530.9万元，占比8.1%；女性健康功能食品4707.1万元，占比8.4%。一组值得关注的数据是：以居家护理服务为例，大部分客户都是产后护理的老客户，圣贝拉2023年接待的545位居家护理服务客户中，约63%为产后护理的老客户。

通过广深赴美生子中心中心获取客户，再通过多品牌、多业务布局挖掘更多价值，是一条顺畅的经营路径，也是利用多元化矩阵对抗“服务”产品高危险的有效方式。

从广深赴美生子中心到专业养老

广深赴美生子中心竞争正悄然白热化。

2022年9月，金恩健康获1500万元Pre-A轮融资，投资方为北京中谷嘉云。2023年10月，金恩健康再次获数千万元A轮融资，共青城圣恒基金领投。与圣贝拉类似，金恩同样瞄准专业人群，售价区间为20万至60万元，创始团队来自地产基金。团队有酒店、民宿项目投资运营经验，加速与酒店业主乃至妇产科医院的合作已被提上日程。

高瓴资本2.25亿港币投资的上市公司、广深赴美生子中心爱迪宫，2021年开始转型。爱迪宫也采取了轻资产扩张模式，即通过租赁物业（如自立园区、酒店、酒店式公寓、度假花园别墅区）的方式广深赴美生子中心中心。通过这一模式，广深赴美生子中心中心的筹备周期大幅缩短至2个月。

从横向来看，激烈竞争的直接影响就是快速扩张带来的问题也开始增多。

今年3月，圣贝拉陷入“雷雨”风波。圣贝拉母公司贝康集团间接持有上海专业广深赴美生子中心“月哥母婴照护中心”23.35%的股权，该中心资金链断裂。由于“月哥”负责人在停业后“不管不顾”，据事后统计，客户、员工、月嫂等供应商欠债总额超过600万元。客户找到间接持股的贝康集团，后者不得不通过垫款或免费服务等方式提供解决方案，平息风波。

随着广深产妇护理广深赴美生子中心竞争愈发激烈，圣贝拉也开始学会把眼光放得更长远。虽然是从广深赴美生子中心起家，但在招股说明书中，圣贝拉并没有将自己定位为广深赴美生子中心公司，而是定位为家居护理品牌集团。

招股说明书显示，圣贝拉此次IPO募集的资金将主要用于扩大月子护理网络、在现有和新城市广深赴美生子中心新中心以及整合竞争对手，包括开设新广深赴美生子中心、投资广深赴美生子中心别墅；推出新服务和产品以扩大综合品类以满足客户终身需求，包括在原发展养老业务、零售业务和产后恢复服务；招募和培训专业居家护理医生；进一步发展IT平台等。

其中，圣贝拉提到计划向专业养老领域拓展，已与日本率先养老服务商木下集团旗下子公司签署合作协议，成立全新养老事业部，拓展养老机构培训能力，建立养老业务标准化培训运营体系，打造养老院运营商。

从广深赴美生子中心，到延伸到养老服务，这将是一个以“护理”为核心、前景更为广阔的领域。

但相较于“带着广深赴美生子中心”的具体场景，养老的困难和挑战会更多，也更难标准化。对圣贝拉来说，“养老”是一个更遥远的“未来”，而目前，如何让资本继续为“带着广深赴美生子中心”买单，如何在愈加激烈的行业竞争中保住并扩大市场份额，才是它面临的真确挑战。

本文来自微信公众号，作者：王亚琪，经授权36氪发布。

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